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第九章 第二节（第2页）

“你说的“如果”是什么意思？难道不会有变数？”sky问。

“这只是我的猜测而已。也许Lx会把价格放在15%呢，谁也不能保证这样的事儿不生，不是吗？”steven耸耸肩说。

“要是Lx的价格在15%的话，他们完全不用跟我们谈了呀，直接把合同给Lx不就得了？”陈颖提出了自己的疑问。

“这你就不明白了”James说，“如果Lx将价格做到15%的话，对方是相信我们一样可以做的。在同等的价格上，对方才会考虑其它方面的因素，如技术报务及产品性能等。当然，也会优先将产品性能及技术服务考虑在先，再考虑价格的。这得看对方的侧重点在哪儿先。”

“那你说他们的侧重点在哪儿呢？”陈颖问。

steven停下夹菜的动作，说：“这很难说，各5o%吧！”

steven忽然想起了什么似的说：“我觉得我们有八成的胜算。”

“老板，你能不能一次把话说完呀？一会儿5o%，一会儿八成的。到底是多少呀？”陈颖抗议道。

“这事儿我得跟ken沟通下”steven说，“先吃饭吧，明天我跟ken沟通沟通。”

这顿饭陈颖吃得很不安。看着steven不紧不慢地嚼着菜，她不知道steven面上的平静是否是为了让她们不受影响而佯装出来的。因为看似平静的面孔，眼神却是严肃的。

在陈颖她们离开后，郑建军与钟辉就今天谈判在郑建军的办公室开了个小会。

郑建军翻看会议记录：“说说吧！”

钟辉看了看在坐的人一眼，现没有人有言的意思，他想了想，说：“我先来说说吧。从技术及产品性能层面来说，德丰公司的产品是适合我们的。而即插即拔的技术是目前较先进的，如果某个硬件有问题，也不会影响我们的使用。”

“但是德丰公司的报价高了，比Lx的报价高了2oo多万”一个五十来岁，又矮又胖的男士说。这个男人是盛世地产广州办的财务总监王科。

郑建军抬起头看向王科，问：“如果德丰公司的合同价格做到2o%的话，是否可以和Lx的拉平？”

王科推了推眼镜，说：“Lx同样也可以做到2o%。不管双方做到多少，Lx的价格都比德丰公司的低。”

“但我们后续的成本会增加”钟辉说，“根据双方测试的数据来看，德丰公司可以说将Lx甩出好几条街，还有就是硬件和软件系统的稳定性来说，德丰确实是比Lx的强。这会减少我们很多不必要的麻烦，这就减少了我们往后升级的不少费用。”

钟辉说的是事实，如果往后对硬件和软件进行升级的话，不仅是时间上的耗时，这么多的设备如果升级或是更换的话，确实是一笔不小的支出。

郑建军皱了下眉，又坐下，说：“行，我知道了。我马上向总公司反馈。这两天内应该会有结果，时间也不早了，你们先回去吧，有决定了我会通知你们。”

待钟辉一行人离开郑建军办公室后。郑建军再次拿起德丰和Lx的方案书翻阅了起来，其实他十分清楚这两家公司的方案是无法进行对比的。很明显，德丰的方案远胜于Lx，他也十分倾向于德丰。对于几千万的项目他是有权决定的，只是现在这个项目有总公司给予施压，他也知道施压方来自何处。如果能平衡这种关系，他倒很愿意，但他知道这是不可能的。他觉得自己应该坚持原则，于是他给秘书拨打了个电话，让秘书帮他订回BJ的机票。

steven到办公室的第一件事儿，就是拿起电话，给ken打过去。

“我们昨天和盛世地产谈判了”steven告诉ken，“他们的条件是税前利润的15%。我没有同意，我们将价格守在2o%。但软、硬件由三年升到六年。”

“他们没同意？”ken问。

“是的”steven说，“Lx的价格比我们少，具体少多少不清楚。但我猜测应该是利润的15%，否则对方不会提15%的要求。”

“你的意思是希望我们也做到15%是吗？”，对于ken的问话，steven不语，ken接着说：“哪怕我们的利润做到15%，Lx的价格照样会比我们的低。”

“我知道”

“既然你知道，那我们就无需在价格上做文章”ken说，“盛世地产不是“国”字头的企业，虽然他们会有一些来自他方的压力，但还不至于无法自行做决定的。账一算就很清楚了。”

“那就不用理会过多了吧”steven说。

“我知道你在担心什么”ken说，“没什么好担心的。这是我们意料之中的事儿，不是吗？”

“虽说是我们意料之中的事儿，可这就对我们的战略布局是有影响了。”

“我都说了，这没什么好担心的。官方还是得给我们一条生路的，否则就不会有外来资金参与进来。”

“好吧，我知道有时候是我想多了”steven握着话筒耸耸肩说。

“坚持2o%是没错的。这也是我们的底线和原则。”

“好吧，就按你说的吧！”

放下了电话，steven打开电脑，在群里了一条消息：坚持2o%，这是底线，也是原则。

王科在一张纸上写了写，递给了郑建军，郑建军接过一看，抬起头，说：“2o%我们接受。但六年的软、硬件技术服务短了些，升到十吧~”

sky转头低声对steven说：“他不是认真的吧？”

steven说：“他是认真的。”

“开什么玩笑”James说，“十年？这时间也太长了，谁知道十年后会是怎样。”

steven看向sky，sky说：“十年不是问题，问题是十年后的硬件就不一定能跟软件匹配得了。到时很有可能得更换设备，那问题就大了。”

“十年后的事儿谁能说得准的”James说，“保不准十年后我退休了，或是我离职了。这事儿也就不了了之了。”

听闻James这一番话，陈颖知道他所要表达的意思，于是投向James一记轻视的眼神，说：“别忘了你还要买他们的房子，别到时人家服务不周到时，你别跳出来。”

“好了，别闹了。这是什么时候？什么地方？”steven轻责一声说。

这几个人嘀嘀咕咕一阵后，steven抬头说：“郑总，十年的服务做不到。我们能做到的是软件十年，硬件六年。”

郑建军同样跟钟辉及其他人一阵嘀咕后，说：“好，那就按2o%，硬件六年，软件十年。具体的付款和其它事项形成合同的形式吧”，郑建军站了起来，向steven伸手：“希望我们合作愉快。”

steven也站了起来，回握：“合作愉快。”

盛世地产项目与德丰达成了合作协议。该合作是陈颖第一次正式参与的合作项目，在有惊无险的情况下完了她的第一次谈判，虽然主角不是她，但她收获不少。